Để mô hình nhượng quyền thương mại (franchise) phát triển bền vững và lâu dài. Bên nhượng quyền (franchisor) và bên nhận quyền (franchisee) cần tuân thủ các giai đoạn phát triển trong nhượng quyền: Glee – Fee – Me – Free – See – We.
Toc
1. GIAI ĐOẠN GLEE – HÂN HOAN
Tôi rất vui về mối quạn hệ giữa tôi và Bên nhượng quyền. Họ thực sự rất quan tâm đến sự thành công của tôi và họ luôn giữ lời hứa. Tôi rất hào hứng đối với mô hình kinh doanh này và tràn đầy hy vọng về tương lai tươi sáng.
Bên nhận quyền khởi đầu bằng cảm giác hồ hởi. Khi họ quyết định mua một đơn vị nhượng quyền họ dự đoán rằng công việc kinh doanh sẽ suôn sẻ và họ sẽ kiếm được khối tiền.
Trong suốt giai đoạn này, Bên nhượng quyền cũng dành nhiều thời gian khuyến khích tinh thần cũng như những hỗ trợ vận hành cho Bên nhận quyền vừa mới gia nhập hệ thống này. Cũng giống như khởi đầu của một cuộc hôn nhân, với lời tuyên thệ kiểu như:
“Anh sẽ luôn ở bên em”
“Em là lẽ sống của đời anh”
“Nếu em gặp bất cứ khó khăn gì, gọi tên anh, anh sẽ đến bên em ngay lập tức”
Cảm xúc tích cực ở giai đoạn này là cao nhất. Mọi người đều thấy là tất cả công cán thành lập đơn vị nhượng quyền đều đã được làm rõ.
Giai đoạn GLEE thông thường bắt đầu khi Bên nhận quyền bắt đầu tương tác với Bên nhượng quyền để chính thức mua một đơn vị nhượng quyền và tiếp tục phát triển, lưu lại trong cảm xúc của Bên nhận quyền từ 3 đến 12 tháng, tùy vào trải nghiệm trong công việc kinh doanh trước đó của Bên nhận quyền.
Trải nghiệm của Bên nhận quyền – Giai đoạn GLEE
Lo lắng. Dự đoán về rủi ro và chút lo sợ nếu lỡ mô hình kinh doanh này không thành công như dự kiến. Bạn đôi khi có thể cảm thấy khá dễ bị tổn thương, mong manh dễ vỡ.
Hào hứng. Sự mới mẻ của mô hình kinh doanh có thể khiến cho bạn cảm thấy hào hứng. Đồng thời, bạn cũng có thể hơi hồi hộp khi phải đối mặt với những thử thách liên quan tới khởi đầu một công việc kinh doanh.
Tích cực. Phần lớn, ai cũng quyết định vận hành một mô hình kinh doanh căn cứ theo phỏng đoán rằng nó sẽ thành công trong tương lai. Một khi mà chưa có dấu hiệu bất lợi nào xảy ra, bạn vẫn luôn cảm thấy tích cực về công việc kinh doanh sắp tới.
Lời khuyên cho Bên nhận quyền – Giai đoạn GLEE
– Đừng thất vọng nếu như bạn phải mất một khoảng thời gian nhất định để gây dựng mạng lưới khách hàng. Thông thường, trong một khu vực nhượng quyền (territory) Bên nhận quyền có thể phải nỗ lực liên tục trong khoảng từ 3-6 tháng, lúc ấy khách hàng mới bắt đầu tìm đến.
– Cũng có thể khi mới bắt đầu kinh doanh bạn đã có khá nhiều khách và rất bận rộn. Hãy đánh giá các con số một cách cẩn thận, nếu lượng khách hàng đến nhờ vào chương trình khuyến mãi ban đầu (thông thường, nhiều đơn vị nhượng quyền mới sẽ “khai trương” bằng một loạt chương trình khuyến mãi mạnh tay), thì hãy chuẩn bị tâm lý là con số ấy tất nhiên sẽ giảm xuống khi một số khách hàng họ chỉ đến thử một lần cho biết, một số thì sẽ trở thành khách hàng trung thành.
– Tận hưởng sự hào hứng ban đầu nhưng rồi công việc kinh doanh sẽ sớm đi vào ổn định. Một vài người sẽ thấy nhẹ nhõm, trong khi với một số tính cách khác thì điều này sẽ làm họ buồn chán.
2. GIAI ĐOẠN FEE – CHI PHÍ
Tôi mới là người đang làm ra tiền, và khoản Royalty mà Bên nhượng quyền được thanh toán là phần lợi nhuận đã xén bớt của tôi. Tôi nhận được gìđáp lại đối với khoản tiền Royalty đã bỏ ra?
Giai đoạn thứ hai đến khi Bên nhận quyền bắt đầu có được dòng doanh thu tốt. Tâm lý trong giai đoạn này được bắt nguồn từ nhận định như thế nào là doanh thu, ví dụ, là khoản thu trừ chi phí. Trong giai đoạn FEE Bên nhận quyền bắt đầu băn khoăn và chú ý nhiều hơn về khoản royalty, phí marketing và một số khoản phí khác, nó khiến họ thấy như là một khoản thu đã bị tước mất một cách vô lý.
Những câu hỏi bắt đầu được đặt ra là: Tôi nhận được gì đáp lại đối với khoản tiền đã bỏ ra?- luôn luôn nằm trong tâm trí của Bên nhận quyền đặc biệt khi họ cầm trên tay báo cáo thu chi hàng tháng với con số Royalty họ phải trả hàng tuần/hàng tháng.
Chính trong giai đoạn này sự hài lòng của Bên nhận quyền bắt đầu sụt giảm.
Từ Giai đoạn FEE, sẽ có 2 ngã rẽ tiếp sau đó, 1 là trở lại giai đoạn GLEE nếu như Bên nhượng quyền kịp thời giải quyết triệt để nguyên nhân khiến cho Bên nhận quyền cảm thấy không hài lòng. Nếu không ngã rẽ kia sẽ là giai đoạn ME.
Trải nghiệm của Bên nhận quyền – Giai đoạn FEE
Nghi vấn. Bạn muốn được nhiều hơn để cho cân xứng với phí Royalty. Bạn có thể nghi vấn về chất lượng và hình thức của dịch vụ bạn nhận được và yêu cầu Bên nhượng quyền công bố cơ sở nào để Bên nhượng quyền tính toán phí Royalty.
Tư duy kinh tế. Sau thời gian vận hành và “nhạy bén” hơn với các yếu tố mang tính kinh tế, bạn bắt đầu khai thác triệt để lợi ích bạn muốn có tương ứng với phí Royalty. Bạn có thể bắt đầu gây áp lực cho Bên nhượng quyền là: chất lượng dịch vụ hỗ trợ phải tốt hơn, dịch vụ phải toàn diện hơn; ví dụ, bạn đề nghị đào tạo cho đội ngũ của mình, phàn nàn về sự thiếu chu đáo và thái độ chưa tốt của nhân sự hỗ trợ chuyên môn.
Hoài nghi. Cảm giác vui vẻ mà bạn có lúc ban đầu giờ đây bắt đầu nguội lạnh. Mối quan hệ bắt đầu chuyển từ lòng biết ơn, với đôi mắt lấp lánh ham muốn học hỏi kinh nghiệm từ Bên nhượng quyền, bạn bắt đầu nhận ra kiến thức, kinh nghiệm hoặc hệ thống của Bên nhận quyền không phải lúc nào cũng công hiệu, hoàn hảo như bạn từng nghĩ.
Lời khuyên cho Bên nhận quyền – Giai đoạn FEE
– Cân nhắc rằng phí nhượng quyền bao gồm nhiều khoản dùng cho nhiều mục đích khác nhau, có những khoản đầu tư vào những việc hữu hình, có khoản những khoản đầu tư là vô hình. Nhiều phần của phí nhượng quyền không phải lúc nào cũng có thể đặt trên bàn, chẳng hạn như chi phí đầu tư vào hệ thống hàng nhiều năm nay và chi phí làm thương hiệu. Nó có thể lên đến hàng triệu Đô la. Bạn không mua một đơn vị nhượng quyền để mỗi tháng chỉ kiếm được một khách vô tình tạt ngang qua cửa hàng của mình.
– Sử dụng tài nguyên của Bên nhượng quyền cho lợi ích của công ty của bạn. Đừng tự làm tổn hại quyền lợi được hỗ trợ chính đáng của bạn từ Bên nhượng quyền. Nêu ra thật rõ ràng yêu cầu của bạn là gì để bên nhượng quyền hỗ trợ.
– Chấp nhận rằng đội ngũ hỗ trợ của Bên nhượng quyền cũng là những người bình thường. Họ chắc chắn sẽ cần cải thiện thêm nhưng họ cũng đã và đang cố gắng hết sức có thể. Phàn nàn, đánh giá thấp và chỉ trích nỗ lực để hỗ trợ của họ, theo bạn nghĩ có thể sẽ khiến cho họ làm việc tốt hơn, nhưng không! Bạn có thể thấy một chút cải thiện ngay nhưng cái giá bạn phải trả đó là: bạn đang làm xấu đi mối quan hệ giữa bạn và đội ngũ sẽ ảnh hưởng đến bạn trong tương lai. Một người sẽ tận lực trợ giúp bạn nếu bạn tôn trọng họ. Thay vì cố gắng chứng tỏ mình đúng, người khác sai hoặc dành phần thắng trong cuộc tranh luận để rồi chỉ tạo ra sự tức giận, hãy định rõ bạn muốn gì, vì sao và Bên nhượng quyền có thể làm gì để đáp ứng. Cách tiếp cận tích cực luôn là cách mang lại lợi ích cao nhất.
3. GIAI ĐOẠN ME – TÔI
Vâng, tôi thành công. Nhưng sự thành công này đều nhờ vào nỗ lực của tôi. Không có Bên nhận quyền tôi chắc chắn vẫn thành công.
Khi Bên nhận quyền đi đến Giai đoạn ME họ nghĩ thành công của họ chỉ nhờ vào công sức lao động vất vả của chính họ. Ai cũng có xu hướng tự nhiên là CHỈ ghi nhận những điều tốt – hay còn gọi là “Hiệu ứng ghi công” hoặc “Tự thiên vị”. Tự thiên vị là quá trình tư duy, chọn lọc ra sự giải thích tốt nhất cho bản thân đối với sự việc hoặc tình huống nào đó. Thực ra, chúng ta không phải luôn luôn công bằng như chúng ta vẫn nghĩ.
Khi chúng ta đạt được thành tựu hoặc làm tốt điều gì đó chúng ta thường có xu hướng cho rằng nhờ vào kỹ năng xử lý tuyệt vời và phẩm chất cá nhân của chúng ta. Chúng ta chiếm nắm lấy thành quả đó. Ngược lại, khi chúng ta có lỗi hoặc khi không làm tốt như mong đợi, chúng ta có xu hướng đổ lỗi cho người khác hoặc lý do này nọ.
Cái TÔI đóng một vai trò kiểm soát rất lớn trong suy nghĩ của chúng ta – cung cấp lý do tại sao chúng ta luôn đúng và phần sai thường thuộc về người khác, tại sao chúng ta tốt còn người khác thì không, tại sao chúng ta thông minh và người khác thì ngu ngốc vân vân… Đối với nhiều người, nó là cách để trân quý bản thân.
Tuy nhiên, “Tự thiên vị” không phải lúc nào cũng xấu. Thống kê chỉ ra rằng người yêu bản thân mình thường đạt được nhiều thành công và sống thọ. Bí quyết của họ là: Với tình huống xấu xảy ra, họ sẽ xác định nó là tạm thời, “xui lắm mới gặp” và do hoàn cảnh khách quan. Mặt khác, họ cho rằng tình huống tốt diễn ra đều là kết quả tất yếu và nhờ vào phẩm chất cá nhân của họ. Quan điểm tích cực không phải là điều xấu, đặc biệt còn rất tốt khi bạn đi bán hàng.
Bạn sẽ không ngạc nhiên khi biết rằng “Tự thiên vị” tồn tại rất mạnh mẽ trong mối quan hệ nhượng quyền. Nó đặc biệt đạt cao điểm trong Giai đoạn ME khi họ quy kết sự thành công đều từ đến từ thành quả lao động và sáng tạo của một phía họ, nếu như thất bại họ sẽ đổ ngay cho phía bên kia.
“Tự thiên vị” được mô tả rất sống động trong một phân cảnh bộ phim The life of Brian (Cuộc sống của Brian), bối cảnh là một cuộc họp kín được tổ chức để bàn kế sách lật đổ đế chế La Mã. Vị lãnh đạo (John Cleese) lên tiếng hạ uy tín của người La Mã “Họ đã làm gì cho chúng ta?!!” những lời dèm pha hưởng ứng bắt đầu được cất lên từ tôi tớ của ông ấy …”Giáo dục”… “Luật lệ”… “Đường xá”… “Hệ thống nước” …, và danh sách cứ dài ra. Cuối cùng, John Cleese kết luận chắc nịch với đám đông rằng họ đã bị đế chế La Mã đối xử tệ bạc…(?!)
Trải nghiệm của Bên nhận quyền – Giai đoạn ME
Tôi là trung tâm. Bạn thường quy kết thành công của Bạn là nhờ vào công sức lao động và sáng kiến của mình và không còn thừa nhận sự đóng góp của Bên nhượng quyền nữa. Bạn có thể trở nên đòi hỏi hơn và kỳ vọng nhiều hơn.
Tự hào. Mỗi khi bạn dừng lại và nhìn lại cả chặng đường khi bạn đã nỗ lực làm việc rất chăm chỉ, bạn cảm thấy tự hào và tự tin vào bản thân. Bạn có cảm giác bạn biết nhiều hơn Bên nhượng quyền và rồi bạn không còn lắng nghe lời tư vấn của Bên nhượng quyền nữa.
Thất vọng. Bạn cảm thấy bạn có thể xây dựng được quy trình tốt hơn cái mà Bên nhượng quyền đang có nếu Bên nhượng quyền sẵn sàng lắng nghe quan điểm của bạn. Bạn có cảm giác bạn đã bắt kịp thậm chí còn vượt xa cả bên nhượng quyền nếu so về kiến thức kinh nghiệm về tổ chức mô hình nhượng quyền. Bạn thất vọng.
Bên nhượng quyền lúc này đã thoát khỏi “cái bóng” của Bên nhượng quyền.
Lời khuyên cho Bên nhận quyền- Giai đoạn ME
– Hãy tự hào về thành quả bạn có được, tuy nhiên cũng nên đánh giá khách quan thành quả ấy được góp phần từ đâu. Như câu nói “Mọi thành quả của mỗi người chúng ta đều được xây dựng từ trên đôi vai của một ai đó”.
Đừng ngủ quên trên chiến thắng. Mọi thành quả đều có thể mất đi nếu bạn không thận trọng và ngừng phấn đấu. Sự thay đổi chóng mặt của thị trường có thể khiến bạn từ một “ngôi sao” trở thành “người hùng dĩ vãng”.
Tập trung vào từng yếu tố nhỏ để thành công. Một triết gia người Nhật nổi tiếng với triết lý gọi là “Kaizan”, là một thuật ngữ kinh tế của người Nhật, được ghép bởi từ 改 (“kai”) có nghĩa là thay đổi và từ 善 (“zen”) có nghĩa là tốt hơn, tức là “thay đổi để tốt hơn” hoặc “cải tiến liên tục”, ông cho rằng 100% đến từ 100 lần của 1%, không có thành công qua một đêm mà chỉ có thành quả của một quá trình phấn đấu nhỏ.
– Chia sẻ ý tưởng và kinh nghiệm. Hãy chia sẻ ý tưởng và kinh nghiệm nhưng đồng thời cũng hiểu rằng người khác không phải luôn sẵn sàng để tiếp nhận chúng ngay. Nếu kết quả thực sự có mang lại thì không sớm thì muộn họ phải ghi nhận và học hỏi nó. Do đó, hãy luôn kiên trì.
4. GIAI ĐOẠN FREE – TỰ DO
Tôi thực sự không thích những giới hạn trong cách thức điều hành mà Bên nhận quyền đặt ra cho tôi.Tôi cảm thấy rất bực mình và phiền phức với cách họ can thiệp vào công việc kinh doanh của tôi. Tôi muốn được tự làm theo cách củamình vàđược quyền cho ý kiến.
Mối quan hệ phụ thuộc thuở ban đầu của bên nhận quyền và bên nhượng quyền dần dần không còn nữa. Khi sự tự tin của Bên nhận quyền bắt đầu tăng lên, nhu cầu được độc lập hình thành. Bên nhượng quyền lúc này cảm thấy tức giận khi phải luôn tuân thủ quy trình vận hành theo tiêu chuẩn của Bên nhượng quyền.
Giai đoạn FREE được thể hiện qua nhu cầu phá vỡ những nguyên tắc, giới hạn và nhu cầu vượt ra ngoài sự kiểm soát. Bên nhận quyền xem những ràng buộc của Hợp đồng nhượng quyền là gì và tìm cách thoát ra khỏi sự kiểm soát của nó.
Bên nhượng quyền thay vào đó cũng muốn “giải thoát” luôn cho Bên nhận quyền, thông qua: hoặc áp doanh số bán thật cao lên Bên nhận quyền, hoặc chấm dứt Hợp đồng trước hạn. Lúc này căng thẳng đẩy lên đỉnh điểm.
Bên nhận quyền khi đang vướng vào giai đoạn này có xu hướng tạo ra nhiều phiền toái cho chính họ và thậm chí tác động tiêu cực lên đối tác khác. Họ có thể trở thành mục tiêu của những đối thủ đang muốn tấn công vào hệ thống nhượng quyền hoặc những người đang muốn kiếm lợi từ sự bất ổn này. Ví dụ, một số Luật sư hoặc nhà tư vấn đánh vào điểm yếu của mối quan hệ của hai bên trong giai đoạn này để xúi giục kiện tụng hoặc ra ý kiến tư vấn để kiếm tiền.
Trong giai đoạn này Bên nhận quyền sẽ bị sa lầy vào sự tức giận và thường xuyên tranh cãi với Bên nhượng quyền. Tiếp theo, hoặc sẽ lui tới giữa giai đoạn ME và FREE, hoặc sẽ di chuyển đến Giai đoạn bước ngoặt – Giai đoạn SEE.
Trải nghiệm của Bên nhận quyền – Giai đoạn FREE
Hoài nghi. Bạn có thể nghi vấn về động cơ sau mỗi quyết định của Bên nhượng quyền; có thể thách thức, nghi vấn về lý do của những cải tiến hoặc chiến lược của Bên nhượng quyền.
Hạn chế. Bạn thấy đang bị cầm tù, cảm giác Bên nhượng quyền đang cấm đoán sự sáng tạo của bạn. Ví dụ, bạn đang tự xây dựng phát triển sản phẩm khác cho đến khi người quản lý chuyên môn của Bên nhượng quyền thông báo rằng bạn phải ngưng ngay vì đang vi phạm hệ thống.
Gây hấn. Bạn muốn kiểm tra đâu là ranh giới của hệ thống. Bạn muốn biết bạn có thể vươn xa hơn không ra khỏi phạm vi kiểm soát của Bên nhượng quyền khi mà giờ đây bạn đang rất tự tin trong vận hành đơn vị nhượng quyền. Bạn thấy cần kiểm tra tính cam kết của Bên nhượng quyền đối với bạn. Mọi cuộc thảo luận và tương tác có vẻ trở nên căng thẳng và nhiều mâu thuẫn.
Lời khuyên dành cho Bên nhận quyền – Giai đoạn FREE
– Nhớ rằng bạn đang cam kết lâu dài bằng việc tự nguyện ký vào hợp đồng nhượng quyền với Bên nhượng quyền dựa theo ý chí chủ quan và không ai ép bạn làm điều đó. Có rất nhiều lợi ích hữu hình cũng như vô hình bạn có thể có được nếu như bạn thực sự chuẩn bị tốt để đồng hành cùng mối quan hệ này.
– Đừng để vấn đề nào đó mãi trong tình trạng bế tắc. Tương tác một cách cởi mở và chân thành đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Chính bạn đôi khi nên là người mở lời. Nếu bạn nghĩ bạn cần có lời khuyên khách quan hơn hãy nhờ đến hỗ trợ của một bên thứ ba tham dự vào buổi nói chuyện của bạn và Bên nhượng quyền.
– Nếu như bạn không thể giải quyết được vấn đề đang căng thẳng bạn có thể nhờ đến sự tham gia của một chuyên gia hoặc cố vấn đóng vai trò là “bên thứ ba”. Không nên đe dọa hoặc xử lý bằng công cụ pháp lý ngay trừ khi tất cả các giải pháp đều không mang lại kết quả gì nữa.
5. GIAI ĐOẠN SEE – QUAN SÁT
Tôi nghĩ tôi bắt đầu nhìn thấy được tầm quan trọng của việc tuân thủ hệ thống nhượng quyền của bạn. Và tôi hiểu giá trị sự hỗ trợ mà hệ thống nhượng quyền, Bên nhượng quyền mang lại. Tôi hiểu rằng nếu trong hệ thống của chúng ta, ai cũng muốn tự làm theo cách của mình thì chúng ta đang tự pháđi hệ thống, làm mất đi lợi thế cạnh tranh của chính chúng ta.
Sự mâu thuẫn không bao giờ mất đi nếu chúng ta không chịu đối diện với nó. Đối với Bên nhận quyền tiến đến giai đoạn SEE, cần có những buổi trao đổi thẳng thắn và chân thành, khi mà cả Bên nhận quyền lẫn Bên nhượng quyền thực sự cùng ngồi xuống, lắng nghe ý kiến và quan điểm của nhau. Khi cả hai bên cùng ôn lại những mâu thuẫn trong quá khứ, cả hai sẽ thấy có những “giọt máu” đã đổ xuống. Những sai lầm và sự hiểu lầm đều đến từ hai phía. Hai bên cần chấp nhận và cho qua những gì thuộc về quá khứ của cả hai bên.
Bên nhượng quyền cần chia sẻ về kế hoạch phát triển lâu dài của hệ thống cho Bên nhận quyền, cho họ thấy họ là một phần quan trọng để đạt được thành công chung cho toàn hệ thống. Nếu hệ thống nhượng quyền được điều hành và phát triển một cách ổn định và hiệu quả thì Bên nhận quyền sẽ thường đến thăm, quan sát và sớm nhận ra rằng nếu hệ thống nhượng quyền vận hành mà không có sự nhất quán và tuân thủ thì toàn bộ sẽ bị thiệt hại.
Trải nghiệm của Bên nhận quyền – Giai đoạn SEE
Mong muốn được học hỏi kinh nghiệm. Bạn nhận ra cứ luôn đấu tranh với Bên nhượng quyền là điều hoàn toàn vô nghĩa, bạn dần tìm cách tương tác, tiếp cận tốt hơn. Lúc này cả hai bên sẽ biết cách trò chuyện cởi mở hơn với nhau.
Cởi mở. Khi bạn đồng tình với sự thật rằng bạn là một phần của một hệ thống lớn nơi mà yếu tố cá nhân của mỗi người người không phải lúc nào cũng nhất thiết gặp nhau, bạn có xu hướng trở nên cởi mở hơn tiếp nhận quan điểm của Bên nhượng quyền.
Đồng cảm. Khi Bên nhượng quyền cho thấy họ luôn sẵn sàng dành thời gian và lưu tâm đến những ý kiến của bạn, bạn cũng sẽ phản hồi với một sự sẵn lòng và tôn trọng ý kiến của Bên nhượng quyền.
Lời khuyên cho Bên nhận quyền – Giai đoạn SEE
– Hãy cố gắng để thấu hiểu lý do Bên nhượng quyền làm. Lắng nghe, dựa trên thực tế và luôn mở lòng.
– Nếu hệ thống bạn có Hội đồng Cố vấn Nhượng quyền – FAC (Franchise Advisory Council) hãy thử ngồi vào vai trò là một thành viên trong đó hoặc ít nhất cũng thử một buổi nói chuyện, chia sẻ với một thành viên đại diện trong đó.
– Nếu như bạn và Bên nhượng quyền chưa tìm được giải pháp chung cho một vấn đề nào đó, hãy quay lại với Bên nhượng quyền với một đề xuất khác hoặc một phương án khác thay thế. Hãy cụ thể và đưa ra lý do vì sao lựa chọn của bạn có thể hữu dụng. Hạn chế tối đa rủi ro xảy ra cho Bên nhượng quyền và cân nhắc ảnh hưởng của ý kiến của bạn đối với phần còn lại của hệ thống. Đề xuất áp dụng thử sáng kiến của bạn tại một đơn vị nhượng quyền cụ thể, với một thời hạn cụ thể, sau một thời gian, hãy cùng xem xét lại hiệu quả và điều kiện để phương cách mới này được áp dụng thành công. Bạn có thể sẽ ngạc nhiên khi thấy giải pháp tích cực này được đón nhận một cách dễ dàng vô cùng.
6. GIAI ĐOẠN WE – CHÚNG TA
Chúng ta cần phải cùng nhau làm việc để cóđược mối quan hệ kinh doanh tốt nhất. Tôi cần sự hỗ trợ nhất định về một số việc nhất định để phát triển mô hình kinh doanh của tôi và tôi cũng có một sốý tưởng cần trao đổi với Bên nhượng quyền.
Giai đoạn SEE tìm đến với Giai đoạn WE một cách rất tự nhiên – từ suy nghĩ độc lập sang tương trợ lẫn nhau. Lúc này Bên nhận quyền và Bên nhượng quyền sẵn sàng dẹp bỏ cái tôi sang một bên và nhận ra rằng sự thành công và hài lòng dễ dàng tìm đến bằng sự hợp tác hơn là chống lại nhau.
Để tiếp cận giai đoạn WE, các bên cần phải chính chắn, khách quan và có tính kinh tế cao. Quan trọng nhất là cần phải hướng đến lợi nhuận. Khi Bên nhận quyền không kiếm được một số tiền tối thiểu nào đó, Bên nhượng quyền tương tác với Bên nhận quyền một cách không mặn mà, Bên nhận quyền sẽ thất vọng và giận dữ, từ thất vọng và giận dữ Bên nhận quyền sẽ tìm cách để tác động tiêu cực lên toàn hệ thống.
Bên nhượng quyền muốn đưa Bên nhận quyền đến Giai đoạn We thì phải làm đúng nghĩa vụ của họ, công bằng và kiên định trong những cam kết, thương lượng.
Bên nhận quyền nào đã đi xuyên suốt các giai đoạn trong mối quan hệ nhượng quyền và đang ở Giai đoạn WE là bên đang làm ăn sinh lợi nhiều nhất của hệ thống. Họ thường là “nhà đầu tư lặng lẽ”, một tay họ kiếm tiền, một tay họ nuôi trồng mối quan hệ giữa họ và Bên nhượng quyền, với nhà phân phối, với bạn bè và dĩ nhiên không thể thiếu với khách hàng của họ.
Trải nghiệm của Bên nhận quyền-Giai đoạn WE
Hợp tác. Bạn sẽ thấy được lợi ích Win-Win khi cùng làm việc với Bên nhượng quyền. Mọi ý kiến và quan điểm của bạn được chia sẻ một cách cởi mở với tinh thần tin cậy và hợp tác.
Cứng rắn. Bạn vừa luôn trong tư thế sẵn sàng hợp tác, nhưng cũng không quên định vị nhu cầu và quan điểm của mình với thái độ thẳng thắn và trực tiếp. Nếu bạn không nghĩ đó là giải pháp có lợi cho bạn hay cho toàn hệ thống bạn sẽ rất quả quyết trong việc thực hiện hay không thực hiện. Bạn phản hồi căn cứ theo chiến lược tốt và lợi ích lâu dài hơn là lợi ích trước mắt, vì cái “chúng ta” thay vì “cái tôi”.
Nghĩ dài. Tại Giai đoạn WE, bạn có suy nghĩ thấu đáo về mục đích kinh doanh và mục tiêu cuộc sống cá nhân dài hạn. Bạn sẽ có xu hướng lập kế hoạch để mở rộng kinh doanh trong ít nhất 2 năm và sẽ vận hành công ty hoặc để công ty tự vận hành.
Lời khuyên cho bên nhận quyền – Giai đoạn WE
– Là một tác nhân tích cực trong hệ thống. Thống kê chỉ ra rằng Bên nhận quyền thành công thường chia sẻ kinh nghiệm và sự thấu hiểu hệ thống với bạn bè và Bên nhượng quyền. Cũng giống trường hợp những người làm nghề giáo viên, đào tạo hoặc tư vấn thường nói khi họ chia sẻ kinh nghiệm càng nhiều thì họ càng cảm thấy có nhiều ý tưởng.
– Cùng tham gia hỗ trợ những nhà Nhận quyền khác. Nó sẽ giúp bạn luôn luôn hứng thú, tích cực và phát triển bản thân hơn nữa. Trong kinh doanh hay đặc biệt trong cuộc sống, bạn không nên là người “nay đây mai đó”. Hãy đóng vai trò là người đồng hành dài lâu trong cả hành trình và luôn phát triển bản thân.
– Nuôi trồng mối quan hệ tích cực mới Bên nhượng quyền của bạn, hãy sử dụng mối quan hệ đó thật khôn ngoan để được lợi cho đơn vị nhượng quyền của mình. Bạn cần Bên nhượng quyền cũng như Bên nhượng quyền cần bạn.
TỪ PHỤ THUỘC SANG TƯƠNG THUỘC
Trong sơ đồ Franchise E – Factor ghi lại quá trình từ sự phụ thuộc sang sự tương thuộc. Sự hài lòng đạt đến điểm thấp nhất ở giai đoạn Độc lập đạt điểm cao nhất.
Các giai đoạn trong quan hệ nhượng quyền được căn cứ theo quy luật tự nhiên mà hầu như mối quan hệ nào cũng trải qua – từ Phụ thuộc đến Độc lập đến Tương thuộc.
Phụ thuộc- Khởi đầu mối quan hệ nhượng quyền, Bên nhận quyền phụ thuộc tất cả vào Bên nhượng quyền trong mọi hướng dẫn và hỗ trợ, thậm chí còn có niềm tin vững chắc rằng bằng kiến thức, kỹ thuật của Bên nhượng quyền, họ sẽ được đảm bảo 100% thành công.
Độc lập – Bên nhượng quyền dần có được nhiều kinh nghiệm trong việc vận hành kinh doanh, họ dần muốn được độc lập.
Tương hỗ – Đây là giai đoạn cao nhất và chín muồi nhất trong mối quan hệ nhượng quyền.
Lời khuyên cho Bên nhượng quyền:
– Giai đoạn GLEE. Giữ “một cái đầu lạnh”, cẩn thận với những lời hứa của mình. Đừng quên hành trình vất vả của một mô hình start –up luôn phải trải qua.
– Giai đoạn FEE. Tập trung vào trách nhiệm của mình, đừng ra những quyết định tức thời và dại dột khiến cho Bên nhận quyền thấy như mình đang biện hộ cho phí Royalty hay các khoản phí khác.
– Giai đoạn ME. Đừng kỳ vọng lòng biết ơn hồi đáp cho nỗ lực của bạn. Tập trung vào huấn luyện, đào tạo để Bên nhận quyền làm tốt.
– Giai đoạn FREE. Giữ bình tĩnh. Trao đổi cởi mở, thẳng thắn, trò chuyện một cách kiên quyết nhưng công bằng.
– Giai đoạn SEE. Lắng nghe những điều mà Bên nhận quyền đang quan tâm, cởi mở tiếp nhận ý kiến của họ nhưng đồng thời cũng không nên thương lượng những gì thuộc về chính sách cơ bản cho toàn hệ thống.
– Giai đoạn WE. Lấy ý kiến của Bên nhận quyền đối với những quyết định quan trọng, khuyến khích họ tham gia vào các hoạt động quản lý hệ thống và hỗ trợ, huấn luyện cho đơn vị nhượng quyền mới.
