Mối quan hệ nhượng quyền giữa bện nhượng quyền và nhận quyền

I. Khi ý chí chủ quan “đụng” thực tế

Sự kỳ vọng và giả định vốn dĩ chỉ tồn tại trong suy nghĩ và thường chúng ta khó mà kiểm soát nó được nó. Mỗi người trong chúng ta có xu hướng dành một sự kỳ vọng khác nhau về một sự việc hoặc tình huống nào đó, tùy vào góc nhìn của họ. Dù cho, chính ngay trong mỗi tình huống đều có những yếu tố thực tế nên được xem xét nhưng thông thường một người có xu hướng chỉ cư xử theo đánh giá riêng của riêng mình.

Dr. Bob Rick từng nói : Khi sự kỳ vọng và thực tế gặp nhau, thực tế sẽ đứng thứ 2 sau kỳ vọng”

Sự khác biệt giữa ý chí chủ quan và kỳ vọng có thể được giảm tránh nếu như người ta chịu thảo luận một cách cụ thể và viết xuống mọi thứ. Điều này cho phép cả hai bên xem xét thông tin cùng nhau và hạn chế sự hiểu lầm.

Tuy nhiên, dù cho một phía nào đó có thiện chí đi nữa thì thực tế cũng sẽ có rất nhiều phát sinh sẽ diễn ra ngoài dự kiến do đó lời khuyên được đưa ra là đừng bao giờ giả định bất cứ thứ gì. Như câu nói “to assume makes an Ass out of U and me” (đây là một kiểu chơi chữ, tạm dịch: “Càng hy vọng thì càng thất vọng”).

Trong mối quan hệ của bên nhượng quyền và bên nhận quyền, mỗi bên đều dành một góc nhìn khác nhau do đó sự kỳ vọng và quan điểm của mỗi bên cũng khác. Nào, bây giờ hãy xem xét kỹ hơn những điều khác biệt này.

Từ khía cạnh của Bên nhận quyền (Franchisee)

1. Risk. Bên nhận quyền là bên phải bỏ vốn đầu tư và tâm huyết vào công việc kinh doanh của họ. Sở hữu một đơn vị nhận quyền cũng như mọi công việc kinh doanh khác, họ cần bỏ ra một khoản đầu tư nhất định, nguồn đầu tư ấy có thể là tiền họ dành dụm được hoặc tiền vay mượn từ gia đình, bạn bè… Công việc kinh doanh này thành công hay thất bại không chỉ là số tiền đầu tư ấy được hay mất, mà còn là danh dự của họ. Họ hy vọng người thân, bạn bè thừa nhận mình là người khéo léo, tài năng và thành công. Nghĩa là họ có xu hướng cẩn trọng với các rủi ro trừ khi họ biết chắc những rủi ro này sẽ được bù đắp.

2. Local market. Là người chịu trách nhiệm với việc kinh doanh của mình hàng ngày, hàng giờ, Bên nhận quyền có xu hướng có được cái nhìn chính xác về thị trường trong khu vực của mình.

3. “This is my business”. Đối với Bên nhận quyền thì đây là doanh nghiệp mà họ đang điều hành – “là công ty của tôi” với mong muốn là mình sẽ có được ít nhiều quyền tự quyết. Nếu đã nói là “công ty của tôi” thì họ đôi khi hơi miễn cưỡng nếu như phải chia sẻ cho Bên nhượng quyền một số thông tin chẳng hạn thông tin về tài chính. (Trong mô hình nhượng quyền, báo cáo tài chính của Bên nhận quyền cho Bên nhượng quyền là yếu tố rất quan trọng)

Cuối cùng, khi bên nhận quyền tự tin hơn trong vận hành doanh nghiệp thì họ có xu hướng được tự làm mọi thứ một cách độc lập. Bởi suy cho cùng, đã là doanh nhân tâm lý ấy là điều rất lẽ tự nhiên.

Từ khía cạnh bên nhượng quyền (Franchisor)

Trong mối tương quan với Bên nhận quyền

1. “Let’s do it”. Trường hợp, sáng lập viên vẫn đang tiếp tục điều hành doanh nghiệp thì họ sẽ là người “nâng niu” hệ thống của mình nhất, sẽ là doanh nhân có tầm nhìn tốt đưa hệ thống họ phát triển rộng rãi và thành công. Tuy nhiên, người có mindset doanh nhân căn bản họ rất cạnh tranh và có tính thống trị, rất nhanh nhạy và yêu cầu cao. Khi có bất đồng về quan điểm, họ có thể càng đề cao cách riêng của mình để đạt được mục đích. Do đó, đôi khi họ bị thất vọng khi biết rằng Bên nhận quyền sẽ chần chừ khi được yêu cầu thực hiện những ý tưởng mới.

Theo cá nhân tôi nhìn nhận, phần lớn CEO có xu hướng hơi ít bám sát tinh thần của hệ thống nhượng quyền. Không nên có sự biện hộ nào nếu như vì muốn đưa doanh nghiệp đạt được mục tiêu chiến lược lớn hơn mà đặt ưu tiên khác cao hơn sự quan tâm cần có đối với Bên nhận quyền-là những người đang nuôi sống hệ thống.

2. National market. Với vai trò là một nhà hoạch định chiến lược với bức tranh lớn của toàn hệ thống, Bên nhượng quyền có một tầm nhìn dài hạn về chiến lược marketing. Có thể sẽ hơi khó tìm tiếng nói chung với nhu cầu làm marketing khoanh vùng tại khu vực của Bên nhận quyền.

Vì tầm quan trọng của việc tạo dựng và duy trì danh tiếng của thương hiệu và giá trị của thương hiệu , Bên nhượng quyền có xu hướng yêu cầu tuân thủ một cách tuyệt đối tiêu chuẩn và tính đồng nhất của hàng hóa và dịch vụ của hệ thống. Ngược lại, như đã nói ở trên, Bên nhận quyền có thể có sự ưu tiên khác hoặc quan điểm khác để phục vụ khách hàng mục tiêu của họ là tại khu vực.

3. “It’s our system”. Phần lớn Bên nhượng quyền muốn nhận được thông tin cơ bản, chính xác về tài chính và quản lý trong việc kinh doanh của Bên nhận quyền để cải tiến, chuẩn hóa hệ thống. Nhưng Bên nhận quyền thường có xu hướng ngần ngại khi chia sẻ thông tin vì cảm thấy yếu tố riêng tư bị vi phạm.

6 khác biệt chắc chắn sẽ tạo nên sự “co kéo” giữa các bên:

LẠC LỐI

Ngoài các khía cạnh khác nhau được xác định ở trên, có 6 Khu vực cụ thể mà sự kỳ vọng của Bên nhận quyền và sự kỳ vọng của Bên nhượng quyền thường lệch nhau. Đặc biệt, khi sự lệch nhau đó diễn ra ngay tại Khu vực mà một trong hai bên đang rất quan tâm, nó khiến họ có cảm giác mất phương hướng và dẫn đến đổ vỡ niềm tin.

Việc xác định 6 Khu vựcnày là rất quan trọng để các bên cùng ngồi lại với nhau phân tích giải pháp cụ thể để hạn chế căng thẳng phát sinh.

Khu vực 1. Mức độ & cách hỗ trợ

Khi Bên nhận quyền đặt nềm tin vào mức độ độ hỗ trợ hoặc đào tạo từ Bên nhượng quyền cao hơn là khả năng Bên nhượng quyền có thể làm được. Bên nhận quyền thường cảm thấy bị phản bội hoặc giận dữ. Ngược lại, trong khi đó Bên nhượng quyền lại kỳ vọng Bên nhận quyền sẽ là người chịu trách nhiệm hoàn toàn đối với công việc kinh doanh này.

Ví dụ, Bên nhận quyền kỳ vọng được hỗ trơ trong tuyển chọn nhân sự, đào tạo, hỗ trợ trong công tác vận hành hoặc kế hoạch nhân sự dự phòng của công ty. Bên nhượng quyền, trái lại, họ khăng khăng rằng vai trò của họ là cung cấp hệ thống cho Bên nhận quyền quản lý các chức năng của hệ thống thật tốt; rằng họ hoàn toàn không ngồi trong doanh nghiệp của Bên nhận quyền để lo sóc việc tuyển dụng hay vận hành của doanh nghiệp Bên nhận quyền.

Khu vực 2. Tài chính

Bên nhận quyền có thể cho rằng lợi nhuận họ có được không cân xứng với khoản đầu tư ban đầu và công sức lao động hàng ngày của họ. Trong khi đó, Bên nhượng quyền cho rằng đó là con số quá tốt, quá thỏa đáng mà Bên nhận quyền có được.

Câu chuyện này bắt nguồn từ định nghĩa của mỗi bên như thế nào về lợi nhuận. Ví dụ, Bên nhượng quyền có thể xét lợi nhuận là thù lao của Bên nhận quyền, tiền lãi, những lợi ích cộng thêm ví dụ ô tô, kỳ nghỉ mát… trong khi đó Bên nhận quyền cho rằng lợi nhuận là doanh thu trừ chi phí.

Bên nhận quyền cũng có thể trở nên không hài lòng với các khoản phí và chi phí họ phải trả, cảm thấy như Bên nhượng quyền đang cắt xén lợi nhuận của họ một cách vô lý.

Vốn lưu động và dòng tiền cũng là một yếu tố rất quan trọng cần lưu ý. Trước khi bắt đầu kinh doanh Bên nhận quyền có thể nói “Tiền bạc không thành vấn đề”. Thực tế, bạn đang bắt đầu công việc kinh doanh chứ không phải đang tổ chức một hội từ thiện, vậy “tiền bạc là vấn đề”. Ngoài ra, bất đồng có thể đến từ việc Bên nhượng quyền và Bên nhận quyền đã không bắt đầu một cách rõ ràng: bạn cần bao nhiêu tiền và cần cho việc gì. Bất đồng cũng có thể do tốc độ bán hàng chậm vào những ngày đầu. Thông thường, Bên nhận quyền sẽ giả định doanh nghiệp của họ sinh lợi hàng ngày, việc tài chính duy nhất của họ là bỏ vốn vào công ty và do đó họ không chuẩn bị khoản dự phòng. Và vì họ không có khoản tiền dự phòng nên họ sẽ đề nghị bỏ khoản royalty phải đóng cho Bên nhượng quyền, và đưa khoản này vào khoản thù lao mà mình nên được nhận. Còn Bên nhượng quyền thì bị đặt vào tình huống khó xử bởi vì họ cho rằng họ đã làm rõ ngay từ đầu là Bên nhận quyền phải luôn chuẩn bị vốn dự phòng trong quá trình vận hành. Căng thẳng bắt đầu bùng nổ.

Khu vực 3. Công việc kinh doanh nhỏ

Ý tưởng tự làm chủ luôn có sức hấp dẫn đối với chúng ta. Một số trước khi mua nhượng quyền có thể chưa từng điều hành một công việc kinh doanh nào trước đó nên họ có thể có một chút sự ngây thơ về thực tế thương trường nơi mà họ phải làm việc nhiều giờ, 6 hoặc 7 ngày một tuần cũng như chịu những áp lực thường trực và sự bất ổn thường có của một doanh nghiệp nhỏ.

Sẽ là một trở ngại nếu như họ có cái nhìn quá màu hồng về việc điều hành một công việc kinh doanh theo mô hình nhượng quyền hoặc chưa từng làm việc cho một công ty theo mô hình nhương quyền nào trước khi bắt đầu mua một đơn vị nhượng quyền cho chính họ.

Một đối tác nhận quyền trong ngành bán lẻ mà tôi đã từng làm việc chung phàn nàn về tình trạng anh ta phải làm việc bảy ngày 1 tuần trong những tháng cao điểm. Anh ấy đã yêu cầu Bên nhượng quyền hỗ trợ nhân sự … bởi vì trong brochure giới thiệu về mô hình nhượng quyền này, Bên nhượng quyền đã quảng cáo rằng khi anh ấy mua nhượng quyền anh ấy sẽ được đảm bảo để có cách làm kinh doanh tốt hơn và có nhiều thời gian hơn cho gia đình.

Khu vực 4. Mức độ tư vấn

Bên nhượng quyền thường hay nói rằng họ sẽ trao cho Bên nhận quyền góp tiếng nói để xây dựng hệ thống nhượng quyền. Tuy nhiên trên thực tế có khác một chút!!

Chúng ta cần phải hiểu sự khác biệt giữa ý kiến tư vấn để cho ra quyết định thuộc về ai và trách nhiệm ra quyết định thuộc về ai. Nguyên tắc, Bên nhượng quyền phải lắng nghe ý kiến và quan điểm của Bên nhận quyền, và sau đó cân nhắc để đưa ra quyết định với vai trò là Bên nhượng quyền. Bên nhận quyền là bên hiểu rõ nhất công việc kinh doanh của mình, do đó phản hồi và ý kiến đóng góp là cực kỳ quan trọng, tuy nhiên không có nghĩa mọi ý kiến đóng góp hoặc yêu cầu cải tiến hệ thống đều phù hợp cho toàn hệ thống. Khi những cải tiến phù hợp, tại thời điểm phù hợp Bên nhượng quyền sẽ cân nhắc áp dụng để đảm bảo có lợi cho toàn hệ thống.

Khu vực 5.Mối quan hệ

Thành công của một đơn vị nhượng quyền sẽ phụ thuộc nhiều vào khu vực nhượng quyền (Territory) mà Bên nhận quyền đã mua, số lần đăng đàn giới thiệu sản phẩm, số hội thảo được tổ chức bởi Bên nhận quyền. Một số Bên nhận quyền chỉ có một vài mối quan hệ với người khác và do đó cảm thấy một chút bị cô độc và thất vọng.

Khu vực 6.Trách nhiệm của mỗi bên

Trong mô hình nhượng quyền phát triển quá nhanh, ngân sách có hạn thì nhân sự làm việc cho Bên nhượng quyền thường phải ôm đồm nhiều vai trò cùng một lúc. Trong khi, một số Bên nhận quyền càng ngày càng tự tin hơn và đạt được nhiều kết quả hơn trong công việc kinh doanh của họ. Họ do đó có xu hướng trở nên đòi hỏi hơn khi cho rằng họ phải được hỗ trợ sao cho xứng đáng với khoản royalty mà họ đã bỏ ra và trở nên khó tính hơn về mức độ hỗ trợ từ Bên nhượng quyền.

Nếu giải pháp của Bên nhượng quyền là cố gắng cung cấp thêm nhiều dịch vụ và các họat động hỗ trợ khác cho Bên nhận quyền, vô hình trung, họ đang ở tư thế như đang biện hộ cho bản thân họ và cho các khoản phí mà họ đưa ra. Nó có thể đẩy sự nhầm lẫn trong nghĩa vụ các bên đi xa hơn nữa.

Dưới đây là những câu hỏi Bên nhận quyền cần phải xem xét trước khi nhận quyền:

Red Franchise – nơi có những chuyên gia đã dành sự nghiên cứu đặc biệt dành cho hoạt động franchise từ những ngày đầu xuất hiện và kinh nghiệm gần 20 năm đồng hành cùng nhiều thương hiệu lớn khai mở hình thức nhượng quyền tại thị trường Việt Nam, được thành lập với sứ mệnh hệ thống và chi tiết kiến thức đầu tư Franchise. Red Franchise mong muốn chuyển tải kiến thức và kinh nghiệm am tường hoạt động nhượng quyền kể cả từ “phần cứng” là pháp lý, tài chính, hệ thống vận hành cho đến “phần mềm” là kỹ thuật thương lượng và cân bằng trong mối quan hệ nhượng quyền để Khách hàng can đảm dấn thân vào một mối quan hệ lâu dài cùng nhau phát triển

Red Franchise thương hiệu tư vấn nhượng quyền thương mại uy tín chất lượng hàng đầu Việt Nam. Red Franchise thực hiện quảng bá marketing nhượng quyền, đại diện thương hiệu nhượng quyền, quản trị nhượng quyền thương hiệu và xây dựng hệ thống nhượng quyền chiến lược phát triển hệ thống, bằng kinh nghiệm kết hợp các lĩnh vực chuyên môn trọng yếu là Đầu tư nhượng quyền – Pháp lý nhượng quyền – Tài chính nhượng quyền – Marketing nhượng quyền theo tôn chỉ “Đột phá – Uy tín – Bền vững” và đề ra tiêu chí tiếp cận thị trường bằng sự am hiểu thực tế thị trường Việt Nam cùng tiêu chuẩn nhượng quyền quốc tế.

Red Franchise triển khai dịch vụ nghiên cứu và thực thi marketing thị trường; thẩm định tính tương thích với hệ thống pháp luật – tài chính tại Việt Nam; tìm kiếm, lựa chọn và đàm phán với người mua; hỗ trợ quản lý và bảo vệ thương hiệu nhượng quyền tại Việt Nam và quốc tế. Qua đó, giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận từ hệ thống nhượng quyền.

Liên hệ tư vấn nhượng quyền thương mại với Red Franchise

Địa điểm: 43 Hoàng Sa, Phường Đa Kao, Quận 1, TP.HCM

Điện thoại: 0906 324 986

Email: info@redfranchise.vn

Website: Redfranchise.vn